HRBP提問技巧——“蘇格拉底”提問法

一、什么是 “蘇格拉底”提問法

1、“最聰明的勸誘法”

蘇格拉底，大家都很熟悉，古希臘著名的思想家、哲學(xué)家、教育家、公民陪審員。他創(chuàng)立的問答法被世界公認(rèn)為“最聰明的勸誘法”。

蘇格拉底式提問的方法不是直接告訴別人答案，而是通過引導(dǎo)性提問，通過審查我們信念當(dāng)中的邏輯，就可以弄清楚:“錯(cuò)在哪里?”“為什么沒有道理?懷疑它們的依據(jù)是什么?”

2、公式

WHAT+WHY+SO?+AND?

二、如何應(yīng)用“蘇格拉底提問法”

1、WHAT——定義與澄清語意(defining your terms)

澄清疑問的“第一個(gè)問題”

是什么意思? 可以換一種方法嗎? 主要問題是什么? 可以給我們舉一個(gè)例子嗎? 可以作進(jìn)一步的詳細(xì)說明嗎?

對于“第一個(gè)問題”的提問方式

這個(gè)問題為什么很重要? 這個(gè)問題是容易還是難回答?你為什么這樣認(rèn)為? 根據(jù)這個(gè)問題，我們可以進(jìn)行什么樣的假設(shè)? 這個(gè)問題會(huì)不會(huì)引起其他的問題?

2.WHY——找出思考規(guī)則(deciding your rules)

對假設(shè)問題的提問

為什么有人會(huì)做這樣的設(shè)想? 在這里假設(shè)的是什么? 我們用什么假設(shè)來替代?

你似乎正在假設(shè)…….我是否正確理解你的意思了?

用來引出理由、證據(jù)的問題

可以用什么來舉例? 你為什么相信這是真的? 我們還需要什么信息?

能解釋一下原因嗎? 你是如何得出這一結(jié)論的? 是否有理由懷疑這一結(jié)果?

是什么讓你相信的?是你自己的想法還是聽別人說的? 你的觀點(diǎn)是否受到了某人或某事的影響?

SO?——找出證據(jù)(finding your evidence)

對暗示、結(jié)論的提問

那會(huì)有什么結(jié)果? 那真的有可能發(fā)生嗎? 可供選擇的辦法是什么?

你說那話是什么意思? 如果那樣的話，還有可能發(fā)生其他的什么事?為什么?

AND?——延伸提問(finding your evidence)

“還有別的可能嗎”

三、案例

B:“頭兒，客戶說時(shí)間排不開，取消了這周的會(huì)議”

1、 WHAT：弄清楚問題

A：“會(huì)議延期未定還是取消?”“之前的會(huì)議時(shí)間排的合理嗎?”

B：“延遲吧，客戶臨時(shí)有點(diǎn)事情，后天出發(fā)去杭州。”/“會(huì)議時(shí)間是合理的。是取消了會(huì)議，時(shí)間再約。”

2、WHY：找原因

A：“除了客戶不在上海，還有其他排不開的原因嗎?是什么?”

B:“這幾天我們的資料也沒有準(zhǔn)備好，上海這幾天老實(shí)下雨，客戶過來也不方便。”/“可能我們的準(zhǔn)備不太充分，客戶可能不太滿意我們的方案。”

3、SO?解決方案

A：“可供選擇的辦法是什么?”

B：“約客戶明天的時(shí)間，今晚加班印出材料，如果客戶不想下雨出來，可以將會(huì)議地點(diǎn)改為去客戶公司。”

四、TIPS

1、 讓對方多說“是”

蘇格拉底提問法的原則是：問題開始時(shí)，不要討論分歧的觀點(diǎn)，而著重強(qiáng)調(diào)彼此共同的觀點(diǎn)，取得完全一致后，自然地轉(zhuǎn)向自己的主張。

具體的做法和特點(diǎn)是：開頭提出一系列的問題讓對方連連說：“是”，同時(shí)，盡力避免讓他說不。一開始就說“是”字，會(huì)使整個(gè)心理趨向于肯定的一面。這時(shí)全身的組織都呈放松狀態(tài)。情緒輕松，可以保持談話間的和諧氣氛。

2、注意語氣與措辭

由于蘇格拉底提問法挖的比較深，很容易讓人產(chǎn)生被質(zhì)問的感覺，在提問的是時(shí)候可以少用寫“你”“你們”這種區(qū)分界限明顯的主語，可以考慮忽略注意“你為什么這么說?”改成“為什么這么說呀?”就是兩個(gè)感覺了。

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