2018年基金從業(yè)考試《基金法律法規(guī)》基金投資人構(gòu)成現(xiàn)狀
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基金投資人構(gòu)成現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢
近年來，我國基金業(yè)發(fā)展迅速，從基金投資者結(jié)構(gòu)特征上看，主要變化集中在結(jié)構(gòu)個人化、機構(gòu)多元化兩個方面。
2006年是一個重要的時間分界點。在這之前，高風(fēng)險產(chǎn)品(股票型和混合型基金)為機構(gòu)投資者所青睞，而低風(fēng)險產(chǎn)品(債券型、貨幣型和保本型基金)則為個人投資者所青睞。而在這之后，個人資金快速轉(zhuǎn)向高風(fēng)險基金，而低風(fēng)險基金則逐漸為機構(gòu)資金所主導(dǎo)。
產(chǎn)品目標(biāo)客戶選擇策略
(一)明確目標(biāo)客戶市場
明確目標(biāo)客戶市場中最主要的是對基金銷售市場進行市場細分和選擇相應(yīng)的目標(biāo)市場。
銷售機構(gòu)在進行市場細分時應(yīng)遵循以下原則：
(1)易入原則。易入原則是指完成市場細分后，銷售機構(gòu)有能力向某一細分市場提供其所需的基金產(chǎn)品和服務(wù)，即該細分市場是易于開發(fā)、便于進入的。
(2)可測原則。可測原則是指根據(jù)市場調(diào)查、專業(yè)咨詢等途徑提供的各個細分市場的特征要素，能夠測算出細分市場的客戶數(shù)量、銷售規(guī)模、購買潛力等量化指標(biāo)。
(3)成長原則。市場規(guī)模會不斷擴大。
(4)識別原則。識別原則是指每個細分市場有明顯的區(qū)分標(biāo)準，讓銷售機構(gòu)能夠清楚地認識不同細分市場的客戶差異，提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，以確保營銷策略具有針對性。
(5)利潤原則。利潤原則是指銷售機構(gòu)進行市場細分后，必須有足夠的業(yè)務(wù)量，以保證銷售機構(gòu)在扣除經(jīng)營成本和營銷費用后，在現(xiàn)在或未來能夠獲得一定的利潤。
(二)客戶尋找
常用的尋找潛在客戶的方法分別有緣故法、介紹法和陌生拜訪法。
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