2012年《中級建筑》預(yù)習(xí)輔導(dǎo)：第五章節(jié)(2)1
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第二節(jié) 建設(shè)工程合同的談判、簽訂與審查
1. 建設(shè)工程合同的談判
1.1 合同談判前需有相關(guān)的法律知識的儲備
■這是合同談判人員應(yīng)具備的最基本條件
1.2 合同談判的準(zhǔn)備工作
■談判人員的組成(三類人員)
◇懂建筑方面的法律法規(guī)與政策的人員-法律法規(guī)
◇懂工程技術(shù)方面的人員-工程技術(shù)
◇懂建筑經(jīng)濟(jì)方面的人員-建筑經(jīng)濟(jì)
■相關(guān)資料的收集
◇對方的資信狀況
◇履約能力
◇發(fā)展階段
◇已有成績
◇工程的由來
◇土地情況
◇項目進(jìn)展
◇資金來源
◇雙方參加談判的人員名單及其他情況
■對談判主體的分析(四方面的分析)
◇發(fā)包方需要進(jìn)行的分析
☆確定合同的標(biāo)的物
☆進(jìn)行招標(biāo)投標(biāo)工作的準(zhǔn)備
☆對承包方進(jìn)行考察
☆全面考察承包方資質(zhì)與能力
◇承包方需要進(jìn)行的分析
☆對發(fā)包方進(jìn)行調(diào)查研究
☆對原則性問題不以讓步
☆注意項目本身是否有效益，己方是否有能力承接
◇對對方的分析
☆對對方談判人員的分析
☆對對方實力的分析
◇談判目標(biāo)可行性及雙方優(yōu)勢與劣勢分析
☆雙方目標(biāo)是否合理
☆雙方優(yōu)勢劣勢分析
■擬定談判方案
◇列出雙方能取得一致的內(nèi)容
◇列出原則性的分歧問題
◇列出談判的重點和難點
1.3 合同談判的策略和技巧
■掌握談判議程，合理分配各議題的時間
■高起點戰(zhàn)略-談判之初提出苛刻的條件，以后再進(jìn)行妥協(xié)
■注意談判氛圍-采取潤滑措施，舒緩壓力
■適當(dāng)?shù)耐涎优c休會-陷入僵局時要冷處理
■避實就虛-利用對方弱點，回避自己弱點
■分配談判角色，發(fā)揮老師的作用-多角色團(tuán)隊配合
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