2014年物流師二級(jí)《物流企業(yè)運(yùn)行管理》筆記:物流客戶開發(fā)

　　《物流企業(yè)運(yùn)行管理》 第四單元 物流客戶開發(fā)

　　一、物流企業(yè)市場(chǎng)定位因素：經(jīng)營(yíng)層面定位;核心競(jìng)爭(zhēng)力定位;主導(dǎo)區(qū)域定位;主導(dǎo)行業(yè)定位;資產(chǎn)能力及服務(wù)水平。

　　二、物流企業(yè)常見開發(fā)途徑：廣告、電話、網(wǎng)絡(luò)、品牌、展會(huì)、競(jìng)標(biāo)、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。影響開 發(fā)因素：成本、時(shí)效性、針對(duì)性、內(nèi)容、適應(yīng)性、易接受性和傳播特點(diǎn)七個(gè)方面，在選擇何種客戶開發(fā)途徑時(shí)，可根據(jù)自身物流特點(diǎn)、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)知名度等多個(gè)方面進(jìn)行分析，確定合適的客戶開發(fā)策略。開發(fā)策略選擇方法：1)物流市場(chǎng)分析：物流市場(chǎng)規(guī)模、物流市場(chǎng)構(gòu)成;2)消費(fèi)者分析：物流消費(fèi)群體分析、物流消費(fèi)者獲取信息途徑分析;3)物流產(chǎn)品分析：物流產(chǎn)品定位分析、競(jìng)爭(zhēng)者物流服務(wù)分析。通過上述分析，可以確定目標(biāo)客戶群體、當(dāng)?shù)叵M(fèi)者行為習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)情況等內(nèi)容，進(jìn)而幫助物流企業(yè)選擇合適的客戶開發(fā)策略。

　　三、廣告開發(fā)客戶特點(diǎn)：具有初期投入成本高、廣告費(fèi)價(jià)格不低、廣告播出時(shí)間的受限制的特點(diǎn)。操作流程：先需制定廣告營(yíng)銷方案;聯(lián)系廣告播放渠道商，購(gòu)買相關(guān)播放權(quán);投入資金委托廣告公司進(jìn)行廣告制作;客戶受到廣告影響后主動(dòng)聯(lián)系物流企業(yè)，咨詢物流業(yè)務(wù);物流企業(yè)向客戶介紹公司的服務(wù)產(chǎn)品;物流企業(yè)與客戶的多次交流，為服務(wù)合同的簽訂鋪路;和客戶簽訂相關(guān)物流服務(wù)合同;物流企業(yè)對(duì)已有客戶進(jìn)行關(guān)系維護(hù)。

　　四、電話開發(fā)客戶特點(diǎn)：有成本低、針對(duì)性強(qiáng)、時(shí)效性很強(qiáng)的特點(diǎn)。操作流程：物流企業(yè)業(yè)務(wù)員先從黃頁、網(wǎng)頁、公司已有客戶的名片中獲得客戶信息;然后業(yè)務(wù)員再對(duì)這些客戶信息進(jìn)行篩選，以獲得有價(jià)值的潛在客戶;與客戶進(jìn)行聯(lián)系，并介紹公司的服務(wù)產(chǎn)品;與客戶多次交流，以便為服務(wù)合同的簽訂鋪路;和客戶簽訂相關(guān)物流服務(wù)合同;物流企業(yè)對(duì)已有客戶進(jìn)行關(guān)系維護(hù)，以保持客戶關(guān)系或挖掘已有客戶的新服務(wù)需求。

　　五、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)客戶特點(diǎn)：是目前一種新型的主流營(yíng)銷模式，具有成本低等優(yōu)勢(shì)。操作流程：先制定Internet營(yíng)銷方案;和IT公司合作進(jìn)行網(wǎng)站廣告、Blog 廣告的策劃;IT公司負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、架設(shè)物流公司在相關(guān)網(wǎng)站、Blog 上的廣告;向客戶介紹公司的服務(wù)產(chǎn)品;與客戶多次交流，以便為服務(wù)合同的簽訂鋪路;和客戶簽訂相關(guān)物流服務(wù)合同;對(duì)已有客戶進(jìn)行關(guān)系維護(hù)，以保持客戶關(guān)系或挖掘已有客戶的新服務(wù)需求。

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