2013公路監(jiān)理師考點:投標策略從標全過程分析

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　　投標策略從投標的全過程分析主要表現在以下三個方面。

　　一、生存型策略

　　投標報價以克服生存危機為目標而爭取中標，可以不考慮各種影響因素。但由于社會、政治、經濟環(huán)境的變化和投標人自身經營管理不善，都可能造成投標人的生存危機。這種危機首先表現在企業(yè)經濟狀況，投標項目的減少。其次，政府調整基建投資方向，使某些投標人擅長的工程項目減少，這種危機常常是危害到營業(yè)范圍單一的專業(yè)工程投標人。第三，如果投標人經營管理不善，會存在投標邀請越來越少的危機。這時投標人應以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標的態(tài)度。

　　二、競爭型策略

　　投標報價以競爭為手段，以開拓市場，低盈利為目標，在精確計算成本的基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。投標人處在以下幾種情況下，應采取競爭型報價策略。經營狀況不景氣，近期接受到的投標邀請較少;競爭對手有威脅性;試圖打入新的地區(qū);開拓新的工程施工類型;投標項目風險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目;附近有本企業(yè)其他正在施工的項目。這種策略是大多數企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。

　　三、盈利型策略

　　這種策略是投標報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現最佳盈利為目標，對效益較小的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略，如投標人在該地區(qū)已經打開局面、施工能力飽和、誠信度高、競爭對手少、具有技術優(yōu)勢并對招標人有較強的名牌效應、投標人目標主要是擴大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質量等要求苛刻，為聯合伙伴陪標的項目等。

　　按一定的策略得到初步報價后，應當對這個報價進行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理性、競爭性、盈利及風險。一般來說，投標人對投標報價的計算方法是大同小異，造價工程師的基礎價格資料也是相似的。因此，從理論上分析，各投標人的投標報價同招標人的標底價都應當相差不遠。為什么在實際投標中卻出現許多差異呢?除了那些明顯的計算失誤，誤解招標文件內容，有意放棄競爭而報高價者外，出現投標報價差異的主要原因大致是：

　　1.追求利潤的高低不一。有的投標人急于中標以維持生存局面，不得不降低利潤率，甚至不計取利潤;也有的投標人機遇較好，并不急切求得中標，從而追求較高的利潤。2.各自擁有不同的優(yōu)勢。有的投標人擁有閑置的機具和材料;有的投標人擁有雄厚的資金;有的投標人擁有眾多的優(yōu)秀管理人等。3.選擇的施工方案不同。在科學優(yōu)化后的施工方案和管理水平而降低報價。4.管理費用的差異。特別是在清單計價模式的差異。要考慮一定的風險確保最低報價，其投標技巧如下：采用不平衡報價法，多方案報價法，突然降價法，先虧后盈法，許諾優(yōu)惠條件，爭取評標獎勵。

　　投標人首先在工程投標報價時， 應根據招投標法的有關規(guī)定和要求，在先進合理的技術方案和較低的投標價格上下功夫。同時投標人在利潤和風險之間做出正確的決策，但是還有其他一些策略和投標技巧對投標報價起輔助性作用。投標人應當運用這些策略和技巧盡可能地規(guī)避及防范風險。其次，有經驗的投標人對招標人工程量清單特別關注，每一項工程清單的描述及工程內容會進行特別詳細地分析研究，在分析研究過程中， 運用好報價技巧策略，才能對投標報價正確分析，并能果斷地做出決策，以達到合理中標的目的。

施工組織：房建，市政，道橋，水利，巖土，隧道

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