銀行從業(yè)資格個(gè)人貸款重難點(diǎn)：個(gè)人貸款營(yíng)銷方法

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　　二、策略營(yíng)銷

　　1.銀行營(yíng)銷策略的內(nèi)涵：是指銀行在復(fù)雜的、變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為了實(shí)現(xiàn)特定的營(yíng)銷目標(biāo)以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長(zhǎng)期性的規(guī)劃與決策。

　　2.有效的營(yíng)銷策略應(yīng)該是營(yíng)銷目標(biāo)與營(yíng)銷手段的統(tǒng)一論壇

　　3.銀行營(yíng)銷策略(美國(guó)――邁克爾•波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論)

　　(1)低成本策略

　　(2)產(chǎn)品差異策略

　　(3)專業(yè)化策略

　　(4)大眾營(yíng)銷策略

　　(5)單一營(yíng)銷策略

　　(6)情感營(yíng)銷策略

　　(7)分層營(yíng)銷策略

　　(8)交叉營(yíng)銷策略

　　三、定向營(yíng)銷

　　1.銀行與客戶之間需要建立一個(gè)長(zhǎng)期友好的關(guān)系，為了保證做到共贏，雙方必須建立有效的交流渠道。

　　2.交流階段的五個(gè)步驟：感覺(jué)、認(rèn)知、獲得、發(fā)展和保留

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　　后三個(gè)就是一對(duì)一的精確定位營(yíng)銷，以銷售為最終目的來(lái)源：

　　3.銀行應(yīng)重點(diǎn)營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)客戶，加大對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的定向營(yíng)銷力度，對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶要開(kāi)辟綠色通道，在辦理業(yè)務(wù)時(shí)做到區(qū)別對(duì)待，爭(zhēng)取在定向營(yíng)銷上取得突破。

　　練練手。

　　1.個(gè)人住房貸款的“直客式”營(yíng)銷模式( )。

　　A.購(gòu)房者可以自主地選擇貸款銀行

　　B.直接接觸銀行，免去了中間諸多收費(fèi)環(huán)節(jié)

　　C.買房時(shí)享受一次性付款的優(yōu)惠

　　D.擔(dān)保方式更靈活，就近選擇辦理網(wǎng)點(diǎn)

　　答案：ABCD來(lái)源：

　　解析：以上答案都是正確的

　　2.當(dāng)銀行只有一種或幾種產(chǎn)品時(shí)，營(yíng)銷組織應(yīng)當(dāng)采取( )營(yíng)銷組織。

　　A.職能型營(yíng)銷組織

　　B.產(chǎn)品型營(yíng)銷組織論壇

　　C.市場(chǎng)性營(yíng)銷組織

　　D.區(qū)域性營(yíng)銷組織

　　答案：A

　　解析：當(dāng)銀行只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者銀行產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)方式大致相同，或者銀行把業(yè)務(wù)職能當(dāng)做市場(chǎng)營(yíng)銷的主要功能時(shí)，應(yīng)當(dāng)采取智能型營(yíng)銷組織。

　　3.在全國(guó)范圍內(nèi)的市場(chǎng)上開(kāi)展業(yè)務(wù)的銀行的營(yíng)銷組織應(yīng)當(dāng)采取( )。

　　A.職能型營(yíng)銷組織來(lái)源：

　　B.產(chǎn)品型營(yíng)銷組織

　　C.市場(chǎng)性營(yíng)銷組織

　　D.區(qū)域性營(yíng)銷組織

　　答案：D

　　解析：在全國(guó)范圍內(nèi)的市場(chǎng)上開(kāi)展業(yè)務(wù)的銀行可采用這種組織結(jié)構(gòu)，即將業(yè)務(wù)人員按區(qū)域情況進(jìn)行組織。

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　　4.( )是銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　A.質(zhì)量第一來(lái)源：

　　B.誠(chéng)信至上

　　C.定位準(zhǔn)確

　　D.品牌

　　答案：D

　　解析：品牌是銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力，其余三項(xiàng)均為品牌營(yíng)銷的要素之一。

　　5.從業(yè)務(wù)分，不屬于此類客戶經(jīng)理的是( )。

　　A.公司業(yè)務(wù)經(jīng)理

　　B.零售業(yè)務(wù)經(jīng)理

　　C.負(fù)債業(yè)務(wù)經(jīng)理

　　D.資金業(yè)務(wù)經(jīng)理

　　答案：C

　　解析：負(fù)債業(yè)務(wù)經(jīng)理是從產(chǎn)品來(lái)分的客戶經(jīng)理。

　　6.不屬于網(wǎng)上銀行功能的是( )。

　　A.產(chǎn)品銷售功能

　　B.信息服務(wù)功能

　　C.展示與查詢功能

　　D.綜合業(yè)務(wù)功能

　　答案：A

　　解析：產(chǎn)品銷售功能不屬于網(wǎng)上銀行功能。