2019年中級(jí)經(jīng)濟(jì)師《房地產(chǎn)專業(yè)》考點(diǎn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的客戶定位
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房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的客戶定位
【考點(diǎn)】房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目目標(biāo)客戶的確定
(一)房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分
房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分就是以房地產(chǎn)需求者消費(fèi)需求的某些特征或變量為依據(jù)，對(duì)具有不同需求的房地產(chǎn)消費(fèi)群體進(jìn)行區(qū)分的過(guò)程。
市場(chǎng)細(xì)分后所形成的具有相同需求的消費(fèi)者群體稱為細(xì)分市場(chǎng)。
住宅市場(chǎng)的細(xì)分依據(jù)主要有地理因素、人口因素、心理因素和行為因素等。
| 依據(jù) | 細(xì)分 |
| 地理因素 | 消費(fèi)者地理分布狀況（省內(nèi)、外省、境外）和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的區(qū)域地理環(huán)境（自然、經(jīng)濟(jì)、文化地理環(huán)境） |
| 人口因素（最常用） | 年齡、性別、職業(yè)、文化程度、家庭規(guī)模、家庭收入、家庭生命周期、家庭代際數(shù)、民族、社會(huì)階層、宗教等 |
| 心理因素 | 生活方式、個(gè)性特點(diǎn)和價(jià)值觀念 |
| 行為因素 | 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)（可分為自住型、投資性、投機(jī)型）、購(gòu)買(mǎi)次數(shù)（可分為首次置業(yè)者、二次置業(yè)者）、對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的態(tài)度和效用追求（可分為追求方便、注重環(huán)境、關(guān)心物業(yè)管理、重視子女教育等）等 |
(二)目標(biāo)市場(chǎng)選擇
目標(biāo)市場(chǎng)：就是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)所要服務(wù)的市場(chǎng)，是為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)而要進(jìn)入的市場(chǎng)。
目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備的條件：
(1)應(yīng)由足夠的需求量
(2)企業(yè)有能力進(jìn)入
(三)目標(biāo)客戶選定
目標(biāo)客戶選定的重點(diǎn)工作是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)中的消費(fèi)者總體進(jìn)行需求差異分析，這個(gè)過(guò)程實(shí)際上就是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)再進(jìn)行細(xì)分定位。
在目標(biāo)客戶選定過(guò)程中，應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：
一是目標(biāo)客戶在目標(biāo)市場(chǎng)上是可以細(xì)分的。
二是目標(biāo)客戶的需求是足夠充分的。
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