BIM完美解決地產(chǎn)精裝方案，業(yè)務(wù)規(guī)劃將持續(xù)孵化

隨著云計(jì)算、VR等技術(shù)的飛速發(fā)展，家裝行業(yè)的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)成為智能化升級(jí)最顯著的領(lǐng)域。在過去的四五年中，家裝效果圖軟件創(chuàng)新企業(yè)大行其道，發(fā)展迅速。

打扮家作為其中的重要玩家之一，基于領(lǐng)先的UE4 VR引擎，先后推出家裝設(shè)計(jì)效果圖軟件和家裝BIM軟件。在此過程中，打扮家對(duì)行業(yè)的發(fā)展有新的思考。

01 效果圖軟件局限性明顯升級(jí)到家裝BIM

打扮家創(chuàng)始人&總裁崔健介紹， 2015年打扮家成立時(shí)，賽道里視野中的玩家大概有15~20個(gè)。打扮家因具有較強(qiáng)的產(chǎn)品和服務(wù)能力，經(jīng)過兩年的努力，已經(jīng)做到了行業(yè)前三的位置，為2000多家裝修企業(yè)提供效果圖軟件。

然而，家裝服務(wù)包括客戶引流、簽單、交付、客服等多項(xiàng)業(yè)務(wù)流程，而效果圖軟件的賦能價(jià)值主要體現(xiàn)在簽單這一個(gè)環(huán)節(jié)。設(shè)計(jì)效果展示的大幅提速和視覺效果提升，有利于在對(duì)家裝客戶銷售時(shí)推進(jìn)報(bào)價(jià)和簽單的進(jìn)程。

除了簽單，家裝的其他環(huán)節(jié)還存在很大的痛點(diǎn)。傳統(tǒng)零售型家裝公司的組織結(jié)構(gòu)往往是垂直集成的，引流、銷售、設(shè)計(jì)、施工、交付、維保等所有環(huán)節(jié)都是裝企內(nèi)部人員混合負(fù)責(zé)。行業(yè)內(nèi)固有觀念和機(jī)制容易將效果圖軟件呈現(xiàn)的視覺效果當(dāng)作設(shè)計(jì)方案，但事實(shí)上，效果圖只是設(shè)計(jì)方案進(jìn)行施工交付的標(biāo)準(zhǔn)。

這種不合理的機(jī)制，使得家裝設(shè)計(jì)師往往超越本職范疇，承擔(dān)額外的銷售角色，通過效果圖展示進(jìn)行銷售簽單。這樣勢(shì)必因?yàn)榫Φ姆稚⒑图?lì)機(jī)制的不合理，而導(dǎo)致在設(shè)計(jì)方案的可交付度、算量精準(zhǔn)度等方面普遍粗糙。不完善的設(shè)計(jì)方案進(jìn)而助長了大包制施工隊(duì)交付時(shí)脫鉤前期設(shè)計(jì)的現(xiàn)象，而效果圖軟件并不能把控家裝實(shí)際交付。

打扮家認(rèn)為，如果以規(guī)模經(jīng)濟(jì)性的眼光來看，零售型家裝五萬億的垂直集成市場(chǎng)需要向“洋蔥式”分層結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。在這個(gè)結(jié)構(gòu)下，不同環(huán)節(jié)之間會(huì)分離并進(jìn)行協(xié)作。引流、設(shè)計(jì)、材料等環(huán)節(jié)，可通過線上化誕生千億甚至萬億級(jí)平臺(tái)的規(guī)?；瘷C(jī)會(huì)。不便于線上化的安裝、裝修等交付環(huán)節(jié)，也需要信息化的交流機(jī)制提升效率和管控。

因此，打扮家向家裝設(shè)計(jì)后端的痛點(diǎn)延伸，通過BIM、AI自動(dòng)化設(shè)計(jì)和數(shù)據(jù)挖掘分析，解碼最底層的建材物料和施工服務(wù)，在技術(shù)端以標(biāo)準(zhǔn)化和低成本的方式促進(jìn)大中小型家裝公司進(jìn)行整個(gè)業(yè)務(wù)流程的信息化轉(zhuǎn)型。

BIM系統(tǒng)以設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)為核心，整合效果圖、施工圖和算量清單，可詳細(xì)管控到每一顆釘子的具體位置。設(shè)計(jì)結(jié)束后，主材、定制產(chǎn)品、施工項(xiàng)等價(jià)格會(huì)自動(dòng)出現(xiàn)，當(dāng)施工方法發(fā)生調(diào)整時(shí)，施工費(fèi)會(huì)同步變化。這樣一來，從設(shè)計(jì)到施工交付的協(xié)作就會(huì)變得更加方便有效。這是效果圖軟件不具備的能力。

02 服務(wù)大型裝企延伸到地產(chǎn)精裝解決方案

目前，打扮家的BIM軟件分為大企業(yè)和中小企業(yè)兩種版本。大企業(yè)版本主要針對(duì)一二線城市大型裝企，將測(cè)繪服務(wù)部署到客戶的私有云上，客戶可自行維護(hù)商品模型和工藝標(biāo)準(zhǔn)。

此版本銷售重點(diǎn)將圍繞軟件服務(wù)，目前已經(jīng)簽約近20家。中小企業(yè)版本主要針對(duì)三四五線城市的裝企，是SaaS模式，在基礎(chǔ)測(cè)繪服務(wù)之上，由打扮家維護(hù)和提供工藝標(biāo)準(zhǔn)以及主材、輔材商品包?，F(xiàn)有客戶包含2000家裝修公司，均來自效果圖軟件客戶，將全部逐漸轉(zhuǎn)換至BIM軟件，未來還將通過全國101個(gè)代理商拓展中小型客群。

在采購環(huán)節(jié)，打扮家通過BIM平臺(tái)整合供應(yīng)鏈，孵化降低采購成本的集采體系。未來每一份施工圖和用料清單對(duì)應(yīng)一份訂單，打扮家得以掌握全國范圍內(nèi)的交易數(shù)據(jù)，也或?qū)⑼ㄟ^定制化營銷的方式為供應(yīng)鏈廠商賦能。不過，打扮家近期會(huì)依然專注于其SaaS產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施的打磨，供應(yīng)鏈方面的業(yè)務(wù)規(guī)劃將持續(xù)孵化，待時(shí)機(jī)成熟后加速發(fā)展。

近年，由于存量趨勢(shì)下新房市場(chǎng)及新地開發(fā)業(yè)務(wù)在一二線城市急劇萎縮帶來的壓力，不少開發(fā)商主動(dòng)挖掘存量改造，加速進(jìn)軍家裝領(lǐng)域。家裝正逐步融入“泛地產(chǎn)”生態(tài)。民用住房“拼地段”的時(shí)代逐漸過去，區(qū)別于批量裝修的個(gè)性化精裝修是開發(fā)商面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新的應(yīng)對(duì)手段。

因此，打扮家在開發(fā)商領(lǐng)域也逐漸打開局面，為開發(fā)商或開發(fā)商基因的家裝企業(yè)輸出以BIM為核心的智慧家裝解決方案，從設(shè)計(jì)、交付、運(yùn)維等環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)全流程的家裝數(shù)字化管理服務(wù)。

近期，愛分析對(duì)打扮家的創(chuàng)始人&總裁崔健進(jìn)行了訪談，他闡述了打扮家的業(yè)務(wù)發(fā)展和戰(zhàn)略方向，以及對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的見解，現(xiàn)節(jié)選部分內(nèi)容分享如下。

03 家裝規(guī)模經(jīng)濟(jì)化轉(zhuǎn)型 改變垂直集成機(jī)制是核心

Q:家裝領(lǐng)域的變革有哪些驅(qū)動(dòng)因素?

A:首先從政策來講，基本上不存在國家政策的鼓勵(lì)或者打壓，因?yàn)檫@種零售型家裝每單體量較小，所以就是自由的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。我認(rèn)為家裝行業(yè)要想有大的變化，主要看四個(gè)方面：機(jī)制、人才、資金、技術(shù)。

從機(jī)制角度，垂直集成的，把銷售和設(shè)計(jì)混在一起的機(jī)制明顯是不合理的，一定要將銷售、設(shè)計(jì)、施工分離，而且尤其是設(shè)計(jì)和施工是要有節(jié)點(diǎn)的。即使你不變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可能變，比如像愛空間、住范兒這類企業(yè)，它們的增長侵略性是很強(qiáng)的，會(huì)持續(xù)地?fù)寕鹘y(tǒng)裝企的生意。

從人才角度，我們認(rèn)為會(huì)有越來越多的高素質(zhì)人才進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)。高學(xué)歷人才進(jìn)入家裝行業(yè)現(xiàn)在是新鮮事，以后估計(jì)會(huì)司空見慣。

從資金角度，越來越多的基金開始關(guān)注家裝行業(yè)，存量趨勢(shì)下，開發(fā)商的資金也會(huì)進(jìn)到這個(gè)行業(yè)里來。

最后從技術(shù)角度，我們看到無論是效果圖軟件還是BIM軟件，市場(chǎng)上也有其他團(tuán)隊(duì)在做，最終誰會(huì)留下來，就看誰能夠滿足這個(gè)行業(yè)發(fā)展的內(nèi)在需要。我認(rèn)為內(nèi)在需要就是易學(xué)易用，設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)能有十倍以上的成本下降。符合這樣需要的技術(shù)會(huì)留下來。另外5G來了，它會(huì)帶來一些新的應(yīng)用場(chǎng)景。我認(rèn)為BIM、AI、VR應(yīng)該是目前最符合這部分要求的技術(shù)方向。

Q:打扮家服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司和傳統(tǒng)家裝公司，業(yè)務(wù)模式有什么本質(zhì)的區(qū)別?

A:我認(rèn)為他們最大的不同，就是內(nèi)在機(jī)制不同?；ヂ?lián)網(wǎng)家裝公司不是“大包”模式，沒有第三方的工長接活，所以水電木瓦油，各種功能會(huì)設(shè)計(jì)得更細(xì)，并且會(huì)研發(fā)一些ERP系統(tǒng)，規(guī)定哪個(gè)材料什么時(shí)候到場(chǎng)，哪個(gè)工種什么時(shí)間要到現(xiàn)場(chǎng)施工，做水電木瓦油各個(gè)環(huán)節(jié)的事情。它很大的好處是減少了中間環(huán)節(jié)，運(yùn)營效率高，綜合成本低。

第二，互聯(lián)網(wǎng)家裝的設(shè)計(jì)師會(huì)更看重怎么根據(jù)客戶的需求來做設(shè)計(jì)方案，而不再需要承擔(dān)銷售職責(zé)了。所以我認(rèn)為它具有更強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性。

Q:傳統(tǒng)家裝規(guī)模經(jīng)濟(jì)性弱，體現(xiàn)在哪里?

A:中國有大概15萬家家裝公司，還有大概40萬左右的家裝施工“游擊隊(duì)”，加在一起應(yīng)該有50多萬，從業(yè)者應(yīng)該接近1000萬人，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)這50多萬的組織或團(tuán)隊(duì)，他們的結(jié)構(gòu)是一樣的，就是它們都充當(dāng)了引流、設(shè)計(jì)、交付、客服的工作。這種垂直集成的組織結(jié)構(gòu)，在過去的30年里面已經(jīng)證明了它的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性并不好。我們看30年來最大的家裝公司也就一年三四個(gè)億。超過兩億的公司全國可能才有四五百家，這太少了，連1%都不到。

這個(gè)結(jié)果就是“逼良為娼”的不合理機(jī)制造成的。比如銷售人員和設(shè)計(jì)人員合二為一，設(shè)計(jì)師低底薪高提成，按照簽單提成，那么設(shè)計(jì)師一定不會(huì)花更多的精力去做設(shè)計(jì)。雖然我們?cè)瓉碜鲂Ч麍D軟件，現(xiàn)在也在賣效果圖軟件，我們的本意雖然不是這樣，但客觀上起到了加強(qiáng)設(shè)計(jì)師銷售職能的作用，忽略了后面施工交付標(biāo)準(zhǔn)的保駕護(hù)航。而“大包制”下，施工工長和裝修公司并不是雇傭而是合作關(guān)系，導(dǎo)致施工時(shí)容易有推翻前期設(shè)計(jì)的權(quán)威，隨意選擇建材價(jià)格更高的方案從中獲取利潤。

我們開始有了這樣機(jī)制的反思，在發(fā)布BIM軟件后，這半年簽了20多家大型裝修公司，發(fā)現(xiàn)一些新銳裝企也開始關(guān)注機(jī)制的問題，銷售跟設(shè)計(jì)要分離，設(shè)計(jì)跟施工交付要切割，設(shè)計(jì)開始有節(jié)點(diǎn)了。

04 地產(chǎn)開發(fā)商成為新銳客群

Q:除了服務(wù)家裝公司以外，打扮家也開始推出針對(duì)地產(chǎn)開發(fā)商的解決方案，這個(gè)方向是如何探索的?

A:我們從兩個(gè)角度開始關(guān)注地產(chǎn)開發(fā)商。并不是說我們要幫它們賣房或建房，而是幫它們轉(zhuǎn)型做零售型裝修業(yè)務(wù)。地產(chǎn)公司其實(shí)很早就開始接觸裝修業(yè)務(wù)，但是是批量精裝修，購房客戶并不能充分對(duì)裝修進(jìn)行自由選擇。而我們主要為開發(fā)商解決的是個(gè)性化精裝，每一戶的設(shè)計(jì)方案都不一樣。

為什么是這樣的業(yè)務(wù)需求?因?yàn)橐欢€城市的城市化率已經(jīng)高于80%，全國整體城市化率也已達(dá)59%。存量化趨勢(shì)下，百強(qiáng)地產(chǎn)商在主力市場(chǎng)一二線城市中沒有多少新地可拿，沒有多少新房可賣了，這個(gè)時(shí)候?yàn)榱搜永m(xù)企業(yè)的發(fā)展，它們一定會(huì)向著存量房市場(chǎng)發(fā)展。那么裝修業(yè)務(wù)是必然要做的。

第二點(diǎn)來講，中國的1000萬家裝行業(yè)從業(yè)者，他們主要賴以生存的業(yè)務(wù)就是零售型家裝，批量精裝占很少的部分。

地產(chǎn)商有很強(qiáng)的支付能力，又越來越愿意接受新事物。這部分我們已經(jīng)做了四年，所以我們可以以解決方案的形式，配合我們的軟件一起輸出給地產(chǎn)商。

Q:地產(chǎn)開發(fā)商做零售型家裝，有哪些驅(qū)動(dòng)力?

A:開發(fā)商現(xiàn)在在售樓階段就已經(jīng)開始賣裝修了，只不過原來賣的是批量精裝，這樣有些購房客戶就被排除走了，對(duì)銷售不利。存量化趨勢(shì)下，新開發(fā)的房源不能再靠拼地段，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，就要靠房屋和裝修的品質(zhì)，裝修品質(zhì)之一就是是否能迎合客戶的個(gè)性化需求。

第二，房地產(chǎn)商一般有物業(yè)業(yè)務(wù)。物業(yè)根據(jù)裝修過程中所用材料的進(jìn)場(chǎng)時(shí)間，可以推斷出哪些材料可能面臨到期，對(duì)于物業(yè)后期的運(yùn)營或主動(dòng)服務(wù)也有很大的好處。所以很多地產(chǎn)商逐漸都希望從地產(chǎn)性質(zhì)變成存量運(yùn)營商的角色，我們看到地產(chǎn)商在裝修上的投入也越來越大。

Q:開發(fā)商做裝修的方式是單獨(dú)成立公司去做，還是精裝修的轉(zhuǎn)包模式?

A:我們現(xiàn)在看到有兩種情況。一種是大型的開發(fā)商，可能更多是建立自己的獨(dú)立公司。也有一些中小型開發(fā)商選擇跟裝修公司合作。

這兩個(gè)方向也有共性，第一是在賣房階段就已經(jīng)開始介入到零售精裝，第二是對(duì)設(shè)計(jì)的要求非常高，因?yàn)榈禺a(chǎn)商一旦介入，如果裝修品質(zhì)不穩(wěn)定，會(huì)影響到交房，甚至?xí)斐扇后w性事件。所以開發(fā)商對(duì)于設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)的完整性和精準(zhǔn)性要求明顯是更高的。

Q:新房的精裝化趨勢(shì)是否主要受政策驅(qū)動(dòng)?

A:批量精裝是政策驅(qū)動(dòng)的，但是零售型精裝是競(jìng)爭(zhēng)和自身發(fā)展驅(qū)動(dòng)的。在好地段沒有后，競(jìng)爭(zhēng)促使其他方面比如裝修要有差異化。第二，零售型裝修對(duì)開發(fā)商的現(xiàn)金流是有利的，可以提前把客戶的錢收進(jìn)來。

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