2017年證券投資基金重點(diǎn)解讀基金銷售渠道與促銷手段

　　【摘要】環(huán)球網(wǎng)校編輯為考生發(fā)布“2017年證券投資基金重點(diǎn)解讀基金銷售渠道與促銷手段”的新聞，為考生發(fā)布證券從業(yè)資格考試的相關(guān)考試重點(diǎn)，希望大家認(rèn)真學(xué)習(xí)和復(fù)習(xí)，預(yù)?？忌寄茼樌ㄟ^考試。2017年證券投資基金重點(diǎn)解讀基金銷售渠道與促銷手段的具體內(nèi)容如下：

　　第六章　基金的市場(chǎng)營(yíng)銷

　　第三節(jié)　基金銷售渠道、促銷手段與客戶服務(wù)

　　命題點(diǎn)一　基金的銷售渠道

　　國(guó)際上，開放式基金的銷售主要分為直銷和代銷兩種方式。

　　一般而言，不同國(guó)家的金融業(yè)傳統(tǒng)和基金業(yè)發(fā)展水平不同，會(huì)依賴于不同的基金銷售渠道。

　　(一)國(guó)際基金銷售渠道的狀況

　　1.商業(yè)銀行

　　從歷史上來看，歐洲大陸的商業(yè)銀行占據(jù)了基金銷售的絕對(duì)市場(chǎng)份額。商業(yè)銀行的典型行為是給潛在的客戶銷售本銀行的基金。在商業(yè)銀行基金銷售中，定期定額投資計(jì)劃占據(jù)非常重要的地位。

　　2.保險(xiǎn)公司

　　保險(xiǎn)公司一般具有強(qiáng)大的銷售力量和網(wǎng)絡(luò)渠道，在推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)可以銷售基金產(chǎn)品。但保險(xiǎn)公司的銷售渠道還沒有成為一個(gè)開放式平臺(tái)，保險(xiǎn)公司只是在銷售自己產(chǎn)品的時(shí)候搭售其他基金公司的產(chǎn)品。

　　3.獨(dú)立的理財(cái)顧問

　　美國(guó)和英國(guó)有很發(fā)達(dá)的獨(dú)立理財(cái)顧問行業(yè)，歐洲大陸目前已開始迅速發(fā)展，而印度則剛剛開始。

　　4.直銷(略)

　　5.基金超韋

　　對(duì)基金管理公司而言，基金超市降低了基金銷售費(fèi)用，簡(jiǎn)化了交易程序，對(duì)投資者具有很大的吸引力。

　　(二)我國(guó)基金銷售渠道的現(xiàn)狀

　　1.商業(yè)銀行

　　在我國(guó)，大眾投資群體仍以銀行儲(chǔ)蓄為主要金融資產(chǎn)，商業(yè)銀行具有廣泛的客戶基礎(chǔ)。選擇大型國(guó)有商業(yè)銀行作為開放式基金的代銷渠道，有利于爭(zhēng)取銀行儲(chǔ)戶這一細(xì)分市場(chǎng)。

　　2.證券公司

　　證券公司的業(yè)務(wù)主要面向股票及債券市場(chǎng)，其人員有關(guān)證券類產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)水平較高，面對(duì)的客戶主要是股民。

　　3.證券咨詢機(jī)枸和獨(dú)立基金銷售公司(略)

　　4.基金管理公司銷銷中心(略)

　　命題點(diǎn)二　基金的促銷手段

　　基金管理人在開發(fā)基金產(chǎn)品、制定合理的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、安排向潛在客戶的分銷之后，就必須與目標(biāo)市場(chǎng)溝通，告訴目標(biāo)市場(chǎng)要提供的產(chǎn)品。通過人員推銷、廣告促銷、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系達(dá)到溝通的目的，就是所謂的促銷組合四要素。

　　1.人另推銷

　　人員推銷是一種面對(duì)面的溝通形式。

　　2.廣告促銷

　　廣告的目的就是通知、影響和培養(yǎng)目標(biāo)市場(chǎng)。

　　3.營(yíng)業(yè)推廣

　　營(yíng)業(yè)推廣屬于短期性的刺激工具，用以鼓勵(lì)投資者較迅速和較大量地購(gòu)買某一基金產(chǎn)品。

　　營(yíng)業(yè)推廣手段包括：(3類)(1)銷售網(wǎng)點(diǎn)宣傳;

　　(2)投資者交流;

　　(3)費(fèi)率優(yōu)惠。

　　4.公告關(guān)系

　　公共關(guān)系所關(guān)注的是基金管理人為贏得公眾尊敬所做的努力。這些公眾包括新聞媒介、股東、業(yè)內(nèi)機(jī)構(gòu)、監(jiān)管機(jī)構(gòu)、人員、客戶等。與媒體保持良好的關(guān)系對(duì)于處理危機(jī)情況十分重要，因?yàn)樘幚磉@種情況的方式會(huì)影響公司的聲譽(yù)和業(yè)務(wù)能力。加強(qiáng)與投資者的關(guān)系包括編制和發(fā)布年度、季度等報(bào)告，進(jìn)行客戶交流等。

　　實(shí)際運(yùn)作中，銷售網(wǎng)點(diǎn)宣傳、舉辦投資者交流活動(dòng)、費(fèi)率優(yōu)惠等措施往往同時(shí)采用，這樣有利于擴(kuò)大營(yíng)業(yè)推廣的效果。

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　　命題點(diǎn)三　客戶服務(wù)

　　(1)電話服務(wù)中心。

　　(2)郵寄服務(wù)。

　　(3)自動(dòng)傳真、電子信箱與手機(jī)短信。

　　(4)“一對(duì)一”專人服務(wù)。

　　(5)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用。

　　(6)媒體和宣傳手冊(cè)的應(yīng)用。

　　基金銷售機(jī)構(gòu)通過電視、電臺(tái)、報(bào)刊等媒體定期或不定期地向客戶傳達(dá)專業(yè)信息和傳輸正確的投資理念。

　　(7)講座、推介會(huì)和座談會(huì)。

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