房地產營銷中的三十六計一

　　第一計：瞞天過海

　　該計最常見的就是運用文字的游戲把樓盤的廣告語變得非常之“巧妙”。消費者在經過樓盤的廣告的“洗禮”后也總結出了一套經驗：永遠買不到在報紙上面公布的“起步”價格、“鄰近”一詞通常指的是直線距離而不是實際的曲線距離，“3分鐘路程”通常是按照男子千米比賽的標準。而所謂的“10分鐘的車程”更是“F1”賽車手蘇馬赫才可以實現(xiàn)。想瞞天過海，甚至想把缺點說成優(yōu)點，這其實是一廂情愿的想法。在供不應求的年代，這種做法或許行得通，但步入買方市場的今天，特別是在房地產高速發(fā)展的今天――瞞天過海的短視行為必將得不償失。

　　第二計：圍魏救趙

　　此招通常做法是通過軟文、廣告、炒概念、炒規(guī)劃等方法，把個案所在區(qū)域的整體檔次先拉高，最終目的是減少個案的市場風險同時也增加個案的利潤空間。例如，操作步行街中一個購物城的項目，通常先會通過媒體或舉辦一系列的活動炒熱步行街以此來聚集人氣，然后用列表計算比較方式，列出投資步行街遠遠高于銀行利息等。為了消除投資者的后顧之憂，又通常會采用“投資回報率”的零風險保障方案。這一系列策劃，堅定了消費者購買信心，加快了其購買行動。通過各種促銷方案來“圍步行街這個魏”，從而達到“救購物城這個趙”的目的。而現(xiàn)今的消費者是理性的，所謂的“圍魏救趙”針對的客戶群必定是少數(shù)的。

　　第三計：借刀殺人

　　利用該計旨在借助外在的力量，克服目前的障礙，化不利因素為有利因素。在樓盤預售期間，為了盡量消除消費者對期房的抗性，就采用借用外部條件之“刀”，來達成客戶成交的目的。“借”的范圍在目前樓盤策劃中應用很廣泛：園林、產品規(guī)劃“借”貝爾高林、美國WY設計公司的，物業(yè)管理“借”戴德梁行、中海物業(yè)的，連樓盤廣告也充分發(fā)揮“拿來主義”的精神，“借”廣州、深圳、北京、上海等地的。

　　第四計：以逸代勞

　　房地產行業(yè)橫跨生產、流通和消費領域，資金需求量大，經營周期長，與多行業(yè)、多部門、多學科交叉相關。這一特性決定了房地產行業(yè)是高投資、高風險、高回報的行業(yè)，行業(yè)的特殊性決定了業(yè)內的“領袖”們必須有超常的勇氣、過人的毅力、冷靜的頭腦，當然還需具有良好的承受能力。 例：處于政府近期規(guī)劃之內，據(jù)有發(fā)展?jié)摿Γ捎谀壳爸苓叚h(huán)境不佳、基礎配套不完善等原因暫時不宜推出市場，在這個時候，與其絞盡腦汁跟其他個案直接競爭還不如采用以逸代勞的方法，等政府把周邊道路環(huán)境改善了，基礎設施到位實施了，消費者對該區(qū)域接受度經過其他樓盤的引導逐漸提高了，再把個案逐步推出市場，用“以靜制動”而“后發(fā)制人”。

　　第五計：趁火打劫

　　該計的運用，我們先拋棄原意中的非道德含義，在樓盤策劃中引申為當競爭個案遇到銷售困難，或者市場發(fā)生變化，乘機出擊，憑借自己優(yōu)勢戰(zhàn)勝對方，強占市場。但很多開發(fā)商在利益趨勢下，一味開發(fā)大面積的套型，直接針對金字塔頂端的客戶群體。這種作法往往會造成市場上大戶型的產品供大于求，造成滯銷，而消費者對于中小戶型的需求仍然很旺盛。這時候，如果有開發(fā)商及時調整產品結構，推出以中小面積為主力套型的產品，針對數(shù)量眾多的中等收入人群，往往會出奇制勝。 使用該計要點：

　　1、要善于尋找“火”源。商場如戰(zhàn)場，誰能準確的掌握市場和競爭對手的情況，誰就有機會占領市場。

　　2、是要抓住戰(zhàn)機“打劫”。樓市變化萬千，在變化中許多原有的優(yōu)勢就有可能喪失。如上面所說的例子，如果很多開發(fā)商都一擁而上，都去開發(fā)中小面積的產品，導致該類市場過量的時候，你原來的產品優(yōu)勢就喪失了。所以要看準“火”源，分析“火”勢，抓住商機，搶先一步。

　　第六計：聲東擊西

　　隨著房地產市場的不斷規(guī)范，現(xiàn)在對于房地產廣告的管理也越來越嚴格了，有的地方規(guī)定樓盤沒有預售許可證就不能打樓盤廣告，所以許多樓盤為了提前在打響在市場的知名度，只好用“聲東擊西”的辦法來實現(xiàn)。采用的策劃方法通常用“大型公開招聘會”、“模特大賽”、“鋼琴比賽”、“名車展覽”、“慈善義演”等，以主辦方的名義或以樓盤名稱冠名的方式，在媒體上打響樓盤的知名度。

　　第七計：無中生有

　　此計從表面理解存在著一定的欺騙意義。但運用于樓盤策劃中，是把他引申為發(fā)揮創(chuàng)造力，從“無”中創(chuàng)造出“有”以達到推廣產品、占領市場的目的。例如，曾經風行全國一時的“教育”、“學院”社區(qū)的概念，在家長們“望子成龍，望女成鳳”的迫切心情下，于是“教育”這張牌開發(fā)商就有了不同的打發(fā)。有在樓盤配套里面添加大型圖書館的;有和區(qū)域內名校合作的，小區(qū)業(yè)主子女可享受入學條件優(yōu)惠的;更有的干脆出資建造一所學校，把它教學樓用“哈佛”、“劍橋”命名，與國外的名校簽訂協(xié)議，享受留學條件優(yōu)惠等等。通過“無中生有”方式提升樓盤整體形象，從而增加項目的附加值同時也實現(xiàn)熱銷。

　　第八計：暗渡陳倉

　　此計全稱為：“明修棧道，暗渡陳倉”。引申為用表面的現(xiàn)象掩蓋實際的真象。在樓盤銷售過程中，很多開發(fā)商會公開一個房源銷售表掛于墻上，宣稱樓盤銷售透明化、公開化。但往往會把好賣的房源以“售出”示意，一方面表示該樓盤的“熱銷”，另一方面作為銷售策略的實施先去化較難賣的房源，對于剩下好賣的房源，銷售壓力就會減少。在這里“明修棧道”是用公開銷售的模式取得消費者的信任，進而利用消費者的從眾心理，人為造成房源緊張的假象，把不易去化的房源先推出，到最終達成銷售率100%的目的。其實該計大多數(shù)消費者也都心中有數(shù)，一旦露出破綻也將給開發(fā)商帶來一定的負面影響。

　　第九計：隔岸觀火

　　在商戰(zhàn)中，“隔岸觀火”之計可引申為當競爭者雙方因矛盾激化而秩序混亂時，自己不卷入其中，而是靜觀其變。競爭越激烈，對雙方越不利。自己要根據(jù)形勢的發(fā)展作好準備，見機行事，以坐漁人之利。例如：通常一個樓盤的部分位置較佳或價格較適宜的房源會出現(xiàn)多個消費者競相購買的局面。在這個時候，專案經理與其上去調解，判定哪個客戶最先預訂的房源，還不如先看競爭者自己調解的結果， 往往是客戶會以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式來作為條件。然后，專案應該趁勢在案場制造氣氛，首先要感謝消費者對于樓盤的青睞，恭喜該客戶購得自己理想的房源，同時還應該建議其他未購得房屋的消費者考慮其它的房源。

　　第十計：笑里藏刀

　　笑里藏刀，在人心目中的含義是貶義的。商戰(zhàn)運用該謀略主要取其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”。“人無笑臉莫開店”，是我國古代經商的經驗之談，尤其是房地產市場逐漸由賣方市場向買方市場轉變的過程中，微笑服務成為很多樓盤銷售的法寶之一。微笑服務不僅僅是要求銷售人員對于客戶采取親切的態(tài)度，更多的是讓客戶感覺優(yōu)質的“軟性服務”。比如在售樓處準備咖啡、可樂、糖果、糕點等，客戶一進門，介紹完樓盤基本資料后問客戶：“渴不渴?”“吃了沒?”讓客戶感覺象是朋友對自己的問候，然后很自然的坐下品嘗糖果飲料，與銷售人員交談，這樣消費者就會放下對于銷售人員的心理戒備。

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