房地產(chǎn)營(yíng)銷組織管理復(fù)習(xí)指導(dǎo)(二)

　　流程四：購買洽談

　　1)基本動(dòng)作

　　引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座

　　根據(jù)客戶的具體的情況，在肯定的基礎(chǔ)上，作詳細(xì)的說明

　　針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)的解釋，幫助其一個(gè)一個(gè)克服購買的屏障

　　適時(shí)的制造現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，強(qiáng)化其購買的欲望

　　在客戶對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買

　　2)注意事項(xiàng)

　　入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野比較愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)

　　個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要

　　了解客戶的真正的需要，了解客戶的主要問題點(diǎn)

　　注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交的概率

　　對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大的成分

　　不是職權(quán)范圍的承諾應(yīng)該上報(bào)主管通過

　　流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)

　　1)基本動(dòng)作

　　結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)的現(xiàn)況和周邊的特征，邊走邊介紹

　　按照房型圖，讓客戶始終為你所吸引

　　2)注意事項(xiàng)

　　帶看現(xiàn)場(chǎng)的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意線路的整潔與安全

　　囑咐客戶帶好安全帽及其他的隨身所帶的物品

　　流程六：填寫客戶的資料表

　　A、基本動(dòng)作

　　無論成交與否，每接待完一組客戶后，立即填寫客戶資料表。

　　填寫重點(diǎn)：

　　客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人咨詢;客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件;成交或未成交的真正原因。根據(jù)客戶成交的可能性將其分類，以便日后有重點(diǎn)地追蹤客戶。

　　B、注意事項(xiàng)

　　客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好;客戶資料表示銷售人員的聚寶盆;客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整;應(yīng)定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢討銷售情況并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

　　流程七：客戶追蹤

　　A、基本動(dòng)作

　　對(duì)于重點(diǎn)客戶，銷售人員應(yīng)保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服;將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。

　　B、注意事項(xiàng)

　　追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象;追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜;注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)，等等;二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互同期，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。

　　流程八：成交收定

　　A、基本動(dòng)作

　　客戶決定購買并下定金時(shí)，利用銷售對(duì)答告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)歷;視具體情況，收取客戶定金并告訴客戶對(duì)買方雙方的行為約束;詳盡解釋訂單鐵锨的各項(xiàng)條款和內(nèi)容;收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)歷三方簽名確認(rèn);填寫完訂單，將訂單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)歷點(diǎn)收備案;將訂單第一聯(lián)(客戶聯(lián))交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來;確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件;送客至大門外或電梯間。

　　B、注意事項(xiàng)

　　與銷售主管和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。當(dāng)客戶對(duì)某套單元有購買意欲但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法，小定金保留日期可視銷售狀況而定;定金(大定金)為和約的一部分，若雙方一方無故毀約，都將按定金的一倍予以賠償;定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過了時(shí)限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶;小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生;折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案;訂單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確;收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。

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