房地產(chǎn)營(yíng)銷中的三十六計(jì)三

　　第二十一計(jì)：金蟬脫殼

　　該計(jì)比喻在表面上完其形，當(dāng)他人不察覺(jué)時(shí)脫身。在商戰(zhàn)中可以引申為：形勢(shì)雖然變了，但表面上仍然保持原來(lái)的經(jīng)營(yíng)氣勢(shì)，消除顧客的顧慮，以達(dá)到不影響公司品牌效應(yīng)的目的。在樓盤(pán)營(yíng)銷當(dāng)中，以前有這樣的做法就是樓盤(pán)售完后為了節(jié)省開(kāi)支就把售樓處給撤了，等樓盤(pán)交付后，客戶還得跑去開(kāi)發(fā)公司領(lǐng)取產(chǎn)權(quán)證和鑰匙，甚至有發(fā)生過(guò)開(kāi)發(fā)商撤了售樓處后卷款潛逃的事件，所以房屋沒(méi)有交付，客戶看到售樓處撤了都會(huì)產(chǎn)生一定的顧忌。隨著開(kāi)發(fā)商對(duì)于公司品牌效應(yīng)的不斷重視以及房產(chǎn)銷售逐步進(jìn)入服務(wù)時(shí)代，現(xiàn)在樓盤(pán)銷售完之后，不僅不把售樓處撤離，而且還安排了專門(mén)的售樓人員接待購(gòu)房客戶，辦理按揭貸款、產(chǎn)權(quán)證、交房手續(xù)等售后事宜，這樣就帶給客戶很大的方便。

　　第二十二計(jì)：關(guān)門(mén)捉賊

　　此計(jì)在商戰(zhàn)中可引申為對(duì)于容易爭(zhēng)取的客戶，應(yīng)當(dāng)根據(jù)其特點(diǎn)，提高全面完整、優(yōu)質(zhì)系列的服務(wù)，讓客戶的各種需求在本企業(yè)的產(chǎn)品上得到充分滿足，絕不放棄每個(gè)準(zhǔn)客戶。所以從樓盤(pán)營(yíng)銷的角度來(lái)看，首先要“知己”總結(jié)出本樓盤(pán)各方面的賣點(diǎn)，并進(jìn)行最大價(jià)值的挖掘，然后也要“知彼”任何針對(duì)目標(biāo)客戶群體要做細(xì)化的分析，例如分析客戶的年齡范圍、所屬區(qū)域、從事職業(yè)、購(gòu)房動(dòng)機(jī)、產(chǎn)品需求、客層特點(diǎn)、購(gòu)買時(shí)機(jī)以及途徑。最后，在樓盤(pán)銷售時(shí)才可以“因人而異，對(duì)癥下藥”，運(yùn)用所總結(jié)出樓盤(pán)最大價(jià)值的優(yōu)勢(shì)來(lái)滿足客戶的需求，盡量爭(zhēng)取準(zhǔn)客戶的成交。

　　第二十三計(jì)：遠(yuǎn)交近攻

　　此計(jì)在商戰(zhàn)中的意義為：開(kāi)拓鄰近的市場(chǎng)或與近處的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，有利因素較多，開(kāi)拓相隔較遠(yuǎn)的市場(chǎng)或與遠(yuǎn)處的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，不利因素較多。在樓盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程當(dāng)中，在同一區(qū)域的樓盤(pán)不可避免的都要爭(zhēng)取該區(qū)域的客戶，但在不同區(qū)域的樓盤(pán)對(duì)同一區(qū)域客戶的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)會(huì)少。例如廣陵區(qū)為揚(yáng)州的老市區(qū)，生活配套設(shè)施較為齊全，而邗江區(qū)為揚(yáng)州新的開(kāi)發(fā)重點(diǎn)，很具有發(fā)展?jié)摿?。在揚(yáng)州的廣陵區(qū)有兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，一個(gè)是以“親水住宅”為賣點(diǎn)，另一個(gè)則以“與名校為鄰”為訴求重點(diǎn)，邗江區(qū)同樣也有個(gè)以“親水住宅”為賣點(diǎn)的樓盤(pán)。這兩個(gè)區(qū)域的樓盤(pán)所針對(duì)的客戶群體相對(duì)重疊較少，所以兩區(qū)的樓盤(pán)以“親水住宅”為共同的賣點(diǎn)聯(lián)手在各類媒體上造勢(shì)，讓消費(fèi)者接受“親水住宅”的優(yōu)勢(shì)，結(jié)果當(dāng)然是其爭(zhēng)取了主動(dòng)權(quán)，也實(shí)現(xiàn)了雙贏。

　　第二十四計(jì)：假途伐虢

　　在商戰(zhàn)當(dāng)中通常應(yīng)用為：處于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己之間的弱小者，一旦對(duì)方威脅它屈服時(shí)，我方應(yīng)根據(jù)形勢(shì)設(shè)法支援或聯(lián)合弱小者，取得弱小者的信任，從而擴(kuò)大自己的勢(shì)力。一個(gè)樓盤(pán)的成功策劃是需要準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位、敏銳的企劃表現(xiàn)、較強(qiáng)的業(yè)務(wù)執(zhí)行力度等多方面各部門(mén)的共同配合，但很多的策劃公司通常在某一方面特別的突出。此計(jì)在樓盤(pán)的策劃中也就可以引申為：在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，要根據(jù)開(kāi)發(fā)商的具體情況，聯(lián)合一些在某些方面較為突出的策劃公司來(lái)增強(qiáng)自身的實(shí)力和樓盤(pán)的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　第二十五計(jì)：偷梁換柱

　　該計(jì)比喻暗中玩弄手法，以假亂真，以劣代優(yōu)。近幾年全國(guó)房地產(chǎn)形勢(shì)一片大好，樓盤(pán)從預(yù)售到交付其價(jià)格的漲幅也較大，所以就有少數(shù)開(kāi)發(fā)商把許諾的建材標(biāo)準(zhǔn)或配套設(shè)施“偷梁換柱”，用價(jià)格較低的建材或配套代替?！巴盗簱Q柱”的方式始終會(huì)被消費(fèi)者揭穿，為了挽救這場(chǎng)“誠(chéng)信危機(jī)”，最近在業(yè)內(nèi)也開(kāi)始倡導(dǎo)一些“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”的經(jīng)營(yíng)理念，誰(shuí)能取得消費(fèi)者的信任，一切從消費(fèi)者出發(fā)，也就能最終贏得市場(chǎng)。

　　第二十六計(jì)：指桑罵槐

　　計(jì)名原意是指著桑樹(shù)罵槐樹(shù)。比喻表面上罵這個(gè)人，其實(shí)是罵那個(gè)人。在樓盤(pán)銷售過(guò)程中應(yīng)用此計(jì)通常為：不采用直接的方式來(lái)攻擊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的劣勢(shì)(因?yàn)橥ǔ＿@樣做會(huì)引起客戶的反感)而是間接展示和運(yùn)用本樓盤(pán)配套、環(huán)境、建材等優(yōu)勢(shì)點(diǎn)來(lái)表明其他樓盤(pán)的劣勢(shì)點(diǎn)。所以作為樓盤(pán)的置業(yè)顧問(wèn)，不僅要對(duì)于本樓盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)(S )和劣勢(shì)(W)了如指掌，而且還應(yīng)該對(duì)于樓盤(pán)的外部機(jī)會(huì)(O)和威脅(T)有所了解，最后進(jìn)行綜合的SWOT的分析，要盡量消除客戶對(duì)本樓盤(pán)劣勢(shì)的顧忌，更多的來(lái)接受本樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)。

　　第二十七計(jì)：假癡不顛

　　難得糊涂，假裝糊涂，是一件非常困難的事，要用這樣的方式來(lái)達(dá)到自己的目的更是一門(mén)學(xué)問(wèn)。我們通常所說(shuō)的“大智若愚”、“扮豬吃老虎”也是同樣的道理。隨著消費(fèi)者的不斷理性與成熟，部分消費(fèi)者對(duì)于房產(chǎn)的基本知識(shí)和樓盤(pán)的銷售手段相當(dāng)熟悉，所以與其和客戶據(jù)理力爭(zhēng)，還不如利用其“好為人師”的心理，主動(dòng)表明自己入行不久，請(qǐng)客戶指教哪幾套房屋的位置和套型比較好，待客戶選擇了自己滿意的房屋，你也就順理成章的達(dá)到了銷售目的。此計(jì)在樓盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)中也可以運(yùn)用為：寧可假裝不清楚競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的情況而不采取相應(yīng)措施，也不要假裝知道而輕舉妄動(dòng)，應(yīng)當(dāng)在暗中準(zhǔn)備，不露聲色。

　　第二十八計(jì)：上屋抽梯

　　該計(jì)通常指誘敵深入，然后切斷其退路，使其陷入絕境。在樓盤(pán)銷售過(guò)程中應(yīng)用此計(jì)，通常會(huì)采取一些銷售手段，讓客戶感覺(jué)到房源緊張，并要求其繳納 “訂金”或“定金”的方式保留房源。當(dāng)下訂客戶經(jīng)過(guò)考慮后對(duì)房屋不滿意打算退房時(shí)，有的開(kāi)發(fā)商就不給予退款，這樣就和客戶產(chǎn)生了糾紛?！坝喗稹焙汀岸ń稹彪m一字之差，但其產(chǎn)生的結(jié)果卻大不相同。定金是在合同履行后，應(yīng)當(dāng)收回或抵作價(jià)款。給付定金的一方不履行債務(wù)的，無(wú)權(quán)要求返還定金，接受的一方不履行債務(wù)的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金。訂金是指購(gòu)房人怕看中的房子不能買到而交的預(yù)訂的錢(qián)，對(duì)合同沒(méi)有擔(dān)保作用，不像定金對(duì)違約情形有懲罰的作用，因此，當(dāng)付款方不想購(gòu)買時(shí)，有權(quán)要求開(kāi)發(fā)商退還。所以訂金是可退的而定金是不可退還的。所以，消費(fèi)者在保留房源的時(shí)候要問(wèn)清楚，防止中了“上屋抽梯”之計(jì)。

　　第二十九計(jì)：樹(shù)上開(kāi)花

　　計(jì)名原意為樹(shù)上開(kāi)花之后，花與樹(shù)枝交相輝映，產(chǎn)生壯大聲勢(shì)的效果。在樓盤(pán)策劃中可引申為樓盤(pán)借助媒體大造聲勢(shì)，以適時(shí)、準(zhǔn)確、廣泛、生動(dòng)的宣傳來(lái)提高樓盤(pán)的知名度，增強(qiáng)產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者的吸引力，以達(dá)到搶占市場(chǎng)的目的。通常房地產(chǎn)廣告所采用有報(bào)紙廣告、雜志廣告、電視廣告、電臺(tái)廣告、戶外廣告、交通廣告、直接函件廣告(郵寄DM)和報(bào)紙夾頁(yè)廣告(DM夾報(bào))、網(wǎng)絡(luò)廣告、其他特殊廣告(如贈(zèng)品、月歷、手冊(cè)等)。在不同的城市，各類媒體所產(chǎn)生的效果并不相同，首先要對(duì)該城市的各種媒體做綜合的媒體調(diào)查與分析，根據(jù)實(shí)際的調(diào)查結(jié)果來(lái)制定媒體計(jì)劃包括制定媒體的預(yù)算、選擇主要的有效媒體和制定具體有效的媒體投放計(jì)劃等等。

　　第三十計(jì)：反客為主

　　此計(jì)原意為主人不會(huì)招待客人，反而受到了客人的招待。比喻變被動(dòng)為主動(dòng)。近幾年的房地產(chǎn)市場(chǎng)普遍較熱，許多原本不是經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)的企業(yè)也眼饞這塊誘人的蛋糕而紛紛涉足其中。但由于這些企業(yè)的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)不足， 也很難在短時(shí)間內(nèi)建立起各個(gè)專業(yè)的部門(mén)，所以他們就需要一家能從土地取得后對(duì)產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)到銷售后的資金和預(yù)期利潤(rùn)回籠的專業(yè)房產(chǎn)營(yíng)銷策劃公司。于是代理公司就“反客為主”爭(zhēng)取了主動(dòng)，改變了開(kāi)發(fā)商規(guī)劃設(shè)計(jì)完產(chǎn)品交給代理公司賣這種較為被動(dòng)的合作模式。代理公司可以直接介入并根據(jù)市場(chǎng)和銷售來(lái)規(guī)劃設(shè)計(jì)產(chǎn)品。這種通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和銷售的具體情況所制定出的產(chǎn)品更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力以及抗風(fēng)險(xiǎn)力。

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