房地產(chǎn)營(yíng)銷中的三十六計(jì)四

　　第三十一計(jì)：美人計(jì)

　　此計(jì)原意是為用美色誘惑敵人，使之貪圖享受，斗志消沉，再趁機(jī)取得勝利。三國(guó)演義中，王允巧施計(jì)殺董卓當(dāng)中也應(yīng)用了“美人計(jì)”，利用貂蟬的美色去離間呂布與董卓的關(guān)系，最后達(dá)到排除異己的目的。該計(jì)應(yīng)用于樓盤(pán)策劃中可總結(jié)為四個(gè)字：誘之以色。這里的“色”不單指色相，而是泛指一切可以吸引消費(fèi)者的美好事物。所以從對(duì)于售樓小姐和售樓先生近似挑選模特般的嚴(yán)格要求到售樓處唯美環(huán)境的營(yíng)造以及樓盤(pán)廣告在媒體上吸引眼球的平面表現(xiàn)無(wú)一不是應(yīng)用了“美人計(jì)”。要注意的是該計(jì)要從人類的愛(ài)美之心出發(fā)，利用健康的、有益的“美”為經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)和商業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)。

　　第三十二計(jì)：空城計(jì)

　　該計(jì)說(shuō)的是在三國(guó)時(shí)期，諸葛亮以2500名士兵巧設(shè)空城計(jì)，利用司馬懿的疑心，智退20萬(wàn)大軍的故事。這是處于劣勢(shì)中出奇制勝的一種妙計(jì)。通常在樓盤(pán)策劃中引申后運(yùn)用為：利用人們“物以稀為貴”的心理，有意顯示樓盤(pán)房源緊張，進(jìn)而刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。例如有的樓盤(pán)采用“限時(shí)搶購(gòu)”排順位的方法，開(kāi)盤(pán)時(shí)排第一順位的客戶在規(guī)定時(shí)間沒(méi)有成交的，視為自動(dòng)放棄，然后輪到第二順位。又有如開(kāi)盤(pán)當(dāng)天采用“先來(lái)后到”的排隊(duì)購(gòu)房的方法，趁機(jī)渲染樓盤(pán)的銷售氣氛以及引來(lái)媒體的關(guān)注。

　　第三十三計(jì)：反間計(jì)

　　在商戰(zhàn)中可以引申為在蒙蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段中，又順勢(shì)利用對(duì)方的人員輔助我方的工作，就可以立于不敗之地?，F(xiàn)代的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，從某種角度上講可說(shuō)是“信息競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)”。為了在競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)地位，一方面要廣泛收集各類信息包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào);另一方面也應(yīng)嚴(yán)守自己的經(jīng)營(yíng)秘密。 例：在一個(gè)縣級(jí)市里共有5個(gè)在售樓盤(pán)，其中有個(gè)叫“歡樂(lè)新居” 的樓盤(pán)銷售均價(jià)為3000元/┫，最大折扣可達(dá)8折，但其銷售狀況仍然不理想。該樓盤(pán)的主要競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案為外地開(kāi)發(fā)商，在樓盤(pán)價(jià)格和產(chǎn)品定位前，該項(xiàng)目負(fù)責(zé)前期的人員便去政府機(jī)關(guān)和各售樓處了解情況。當(dāng)“歡樂(lè)新居”的銷售經(jīng)理從政府有關(guān)部門(mén)得知該項(xiàng)目的前期人員在調(diào)查該市政府的宏觀信息以及樓盤(pán)情況時(shí)，便頓生一計(jì)，設(shè)法聯(lián)合了這5家在售樓盤(pán)在2天內(nèi)無(wú)論接待任何客戶一律按照價(jià)格表執(zhí)行，取消折扣，并表示銷售狀況良好。結(jié)果，那個(gè)前期人員就得到了錯(cuò)誤的信息，也影響了決策者對(duì)于樓盤(pán)產(chǎn)品與價(jià)格的定位，給其他樓盤(pán)制造了市場(chǎng)機(jī)會(huì)?！皻g樂(lè)新居”的銷售經(jīng)理聯(lián)合其他的樓盤(pán)利用“反間計(jì)”，最終達(dá)到自己樓盤(pán)順利銷售的目的。

　　第三十四計(jì)：苦肉計(jì)

　　在樓盤(pán)策劃運(yùn)用此計(jì)通常引申為兩種情況，第一種情況應(yīng)用為對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行破壞性的試驗(yàn)，以博得消費(fèi)者的信任，從而打開(kāi)產(chǎn)品的銷路。例如在售樓處現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行對(duì)房屋外墻建材的水滲、冰凍、高溫等破壞性的試驗(yàn)，讓購(gòu)房者親眼看到其優(yōu)良的建材品質(zhì)，進(jìn)而對(duì)樓盤(pán)的品質(zhì)產(chǎn)生信任感。另一種情況應(yīng)用于樓盤(pán)銷售中，要求置業(yè)顧問(wèn)要給客戶提高較為全面的服務(wù)例如大熱天，不怕勞苦，汗流浹背陪著客戶爬樓看房;大冷天凍得嘴唇發(fā)紫一趟又一趟陪客戶看房子。這種情況下客戶往往最容易動(dòng)惻隱之心。

　　第三十五計(jì)：連環(huán)計(jì)

　　連環(huán)計(jì)是高難度的謀略計(jì)策，環(huán)環(huán)相連，計(jì)計(jì)相扣，牽一環(huán)而動(dòng)全局，缺一計(jì)則前功盡棄。在樓盤(pán)的策劃中，決策者要善于運(yùn)用“連環(huán)計(jì)”統(tǒng)籌安排，周密部署。一個(gè)樓盤(pán)的成功銷售需要各方面策略的 “連環(huán)”組合來(lái)增強(qiáng)其綜合競(jìng)爭(zhēng)力。房地產(chǎn)代銷業(yè)通常沿用的是“4P”理論即產(chǎn)品策略(product)、價(jià)格策略(price)、行銷通路策略(place)，促銷策略(promotion)來(lái)制定行銷組合策略。產(chǎn)品策略是根據(jù)市場(chǎng)情況和具體指標(biāo)來(lái)規(guī)劃合理的產(chǎn)品、各個(gè)產(chǎn)品之間的比例分配的優(yōu)化組合等最終達(dá)到利潤(rùn)最大化，風(fēng)險(xiǎn)最小化的目的;價(jià)格策略是要根據(jù)市場(chǎng)和產(chǎn)品制定出合理的價(jià)格以及制定未來(lái)的調(diào)價(jià)策略等;行銷通路策略是指在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品放在適當(dāng)?shù)匿N售場(chǎng)地出售，以利于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。促銷策略是指運(yùn)用各種誘因來(lái)刺激消費(fèi)以促成購(gòu)買(mǎi)行為的一系列促銷活動(dòng)。

　　第三十六計(jì)：走為上

　　此計(jì)原意為，在敵強(qiáng)我弱的情況下，為保存自己，主動(dòng)退卻，待機(jī)破敵。在商戰(zhàn)中引申為：市場(chǎng)發(fā)生了極其不利的巨大變化，再?zèng)]有取勝贏利希望的情況下，作戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，保存實(shí)力，以便東山再起。但是，消費(fèi)者對(duì)于樓盤(pán)策劃中的“走為上”是最顧忌的一點(diǎn)，誰(shuí)都不愿意看到自己大半輩子的積蓄就這樣雞飛蛋打。在樓盤(pán)運(yùn)作中，難免會(huì)出現(xiàn)這種情況，來(lái)個(gè)“三十六計(jì)，走為上策”，單留下可憐的小業(yè)主們呼天搶地、徒嘆奈何。所以消費(fèi)者在選擇樓盤(pán)的同時(shí)也應(yīng)該了解開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)度以及資金實(shí)力。

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