2014年心理咨詢師考試知識(shí)點(diǎn)詳解:順從行為

　　順從行為

　　順從(compliance)是指在他人的直接請(qǐng)求下按照他人要求做的傾向，在做出順從行為的時(shí)候，人們可能私下同意他人的請(qǐng)求，也可能私下不同意他人的請(qǐng)求，或者沒有自己的主意。在現(xiàn)實(shí)生活中，我們經(jīng)常向他人提出這樣那樣的要求，希望他人能順從我們的觀點(diǎn)與行為。巴斯(Buss1987)顧德 (Gody1983)對(duì)引起順從的環(huán)境與策略進(jìn)行了探討，指出增加他人順從的技巧與我們對(duì)他人的了解程度、自己的社會(huì)地位、請(qǐng)求的性質(zhì)等有關(guān)。要想使他人順從我們的請(qǐng)求，創(chuàng)建良好的順從環(huán)境非常重要，其中有三個(gè)因素有助于建立一個(gè)使人們感到愉快的順從氣氛：

　　一是積極的情緒：情緒好的時(shí)候人們順從的可能性更大，尤其是要求他人做出親社會(huì)的助人行為時(shí)(Isen1987)。心情只所以有這樣的作用，原因之一是因?yàn)樾那楹玫娜藗兏敢庖哺赡軈⑴c各種各樣的行為(Batson1979)。第二種解釋則認(rèn)為好的心情會(huì)激發(fā)愉快的想法和記憶，而這些想法和記憶使得人們喜歡提要求的人(Carlson1988;Forgas1987)。由于好的心情有助于增加順從，所以人們經(jīng)常會(huì)在向他人提要求之前先給他人一點(diǎn)好處，Linden和Mitchell(1988)把這種自我表現(xiàn)的策略被稱為討好(ingratiation)，預(yù)先的討好和奉承對(duì)增加順從十分有效 (Byrne1074;Kacmar1992)。

　　二是強(qiáng)調(diào)順從行為的互惠性：在社會(huì)規(guī)范中，互惠規(guī)范對(duì)順從的影響也不小?；セ菀?guī)范強(qiáng)調(diào)一個(gè)人必須對(duì)他人給予自己的恩惠予以回報(bào) (Gouldner1960)，如果他人給了我們一些好處，我們必須要相應(yīng)地給他人一些好處。這種規(guī)范使得雙方在社會(huì)交換中的公平性得以保持，但同時(shí)也變成了影響他人的一種手段。DennisRegan(1971)的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)室研究就證明了互惠規(guī)范的這種影響。在研究中被試與另外一個(gè)學(xué)生一起完成一項(xiàng)工作，實(shí)際上這名學(xué)生是實(shí)驗(yàn)者的助手，在有些情況下他對(duì)被試很友好，而在另外一些情況下他對(duì)被試不友好。在實(shí)驗(yàn)中間休息的時(shí)候，助手出去了一會(huì)兒，幾分鐘之后又回來(lái)了。回來(lái)的時(shí)候有些人給被試帶來(lái)一瓶飲料，有些人則什么也沒帶。不久，助手要求被試購(gòu)買票面價(jià)值為25美分的演出票，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有飲料的被試人均購(gòu)票兩張，而沒有飲料的被試只買了一張票。互惠規(guī)范被廣泛地運(yùn)用我們的日常生活之中，尤其是在市場(chǎng)銷售活動(dòng)中。汽車銷售人員在你購(gòu)買了他們的產(chǎn)品之后，經(jīng)常會(huì)給你送一些禮物;保險(xiǎn)銷售人員也如此，當(dāng)他們挨家挨戶推銷保險(xiǎn)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)給人們送諸如臺(tái)歷之類的小禮品，他們這樣做無(wú)非是為了增加人們的順從愿望。

　　三是合理原因的效果：我們對(duì)他人的順從也需要合理的原因，當(dāng)他人能給自己的請(qǐng)求一個(gè)合理解釋的時(shí)候，我們順從的可能性也越大。 EllenLanger和她的同事(1977)對(duì)給理由對(duì)增加順從的影響進(jìn)行了研究，在研究中她讓助手去“加塞”復(fù)印一些文件，在有些情況下助手沒有說(shuō)出理由，只是簡(jiǎn)單地說(shuō)“我可以先印這5頁(yè)文件嗎?”，結(jié)果60%的排隊(duì)的人順從了助手的要求;而在另外一種情況下，助手給了一個(gè)簡(jiǎn)單的理由，他說(shuō)“我時(shí)間緊張，可以先印這5頁(yè)文件嗎?”，結(jié)果94%的排隊(duì)的人順從了助手的要求。僅僅給出一個(gè)簡(jiǎn)單的理由就可以增加他人的順從，是因?yàn)槿藗兞?xí)慣于對(duì)他人的行為尋找原因，并且我們也相信他人不會(huì)提出不當(dāng)?shù)囊蟆?/P>

　　我們?cè)鯓硬拍茉黾铀说捻槒哪?心理學(xué)家對(duì)此進(jìn)行了深入的研究，提出了一下幾種增加順從的技巧：

　　一是“腳在門檻內(nèi)技巧”(Foot-in-the-doortechnique)：這是一種分兩步實(shí)施的順從技巧，第一步先向他人提出一個(gè)小的要求，等他人滿足該要求之后，再向其提出一個(gè)較大的要求，此時(shí)對(duì)方滿足較大要求的可能性也增加。弗里德曼(1966)對(duì)家庭主婦交通安全問(wèn)題的研究證明了這種方法的有效性，在研究中弗里德曼發(fā)現(xiàn)：曾經(jīng)在請(qǐng)?jiān)笗虾灻膵D女，對(duì)隨后在自己家草坪上樹牌子的要求滿足的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般人(55%，17%)。 JosephSchwarzwald(1983)有關(guān)捐錢保護(hù)環(huán)境問(wèn)題的研究、以及Dillard(1991)對(duì)此問(wèn)題的元分析結(jié)果等都證明了這一方法的有效性。

　　為什么“腳在門檻內(nèi)技巧”能增加人們順從他人的傾向呢?弗里德曼與Dejong(1979)等人認(rèn)為這與個(gè)體自我知覺的改變有關(guān)。例如在弗里德曼的研究中，家庭主婦原先可能認(rèn)為自己是不參加社會(huì)活動(dòng)的人，一旦她們同意了實(shí)驗(yàn)者小的要求(即使是難以拒絕才答應(yīng)的)，她們的自我形象可能會(huì)發(fā)生變化，既然簽了名，那么她就應(yīng)該屬于參加此類活動(dòng)的人。因此隨后出現(xiàn)一個(gè)大的要求的時(shí)候，她們會(huì)比以前更愿意順從。也就是說(shuō)，接受小的要求改變了個(gè)體對(duì)自己的態(tài)度，這種改變減少了她對(duì)以后類似行為的拒抗。

　　二是“門前技巧”(Door-in-the-facetechnique)：它與“腳在門檻內(nèi)技巧”正好相反，這種方法是先向他人提出一個(gè)很大的要求，在對(duì)方拒絕之后，緊跟著提出一個(gè)小的要求，這時(shí)候小要求被滿足的可能性增加。RobertCialdini和他的同事(1975)對(duì)此進(jìn)行了研究，他們先要求參加實(shí)驗(yàn)的大學(xué)生在下一年度內(nèi)每周抽出2小時(shí)的時(shí)間參加一些青少年的活動(dòng)，以便為他們提供“大哥哥”或“大姐姐”的榜樣。毫無(wú)疑問(wèn)，由于大學(xué)生沒有那么多的時(shí)間，所以沒有人會(huì)同意這樣的要求。隨后，研究者又提出了第二個(gè)要求，問(wèn)他們是否愿意參加“一次”這樣的活動(dòng)，結(jié)果50%的大學(xué)生同意后一種要求;而沒有大請(qǐng)求的控制組只有不到17%的人同意隨后的小請(qǐng)求。

　　但是，“門前技巧”必須滿足三個(gè)前提：首先，最初的要求必須很大，從而當(dāng)人們拒絕該要求時(shí)不會(huì)對(duì)自己產(chǎn)生消極的推論(如我不是一個(gè)慷慨大方的人等);其次，兩個(gè)要求之間的時(shí)間間隔不能過(guò)長(zhǎng)，過(guò)長(zhǎng)的話義務(wù)感就會(huì)消失。這一點(diǎn)與“腳在門檻內(nèi)技巧”不同，后者具有長(zhǎng)期性;第三，較小的請(qǐng)求必須由同樣的人提出，如果換了他人，該效應(yīng)不出現(xiàn)。

　　“門前技巧”的發(fā)生與互惠規(guī)范有關(guān)，Harari等人(1980)認(rèn)為，當(dāng)人們知覺到他人的讓步時(shí)，(既然不能捐出1000元錢，捐10元錢總行吧!)就會(huì)感到來(lái)自互惠的壓力，即對(duì)他人的讓步做出回報(bào)，從而接受他人的第二個(gè)要求。從這一點(diǎn)來(lái)看，門前技巧要比腳在門檻內(nèi)技巧更有效。正因?yàn)槿绱?，該效?yīng)被廣泛地應(yīng)用與各種各樣的協(xié)商情境中。

　　第三種技巧叫做“折扣技巧”(that’s-not-all)：這種方法的第一步是先提出一個(gè)很大的要求，在對(duì)方回應(yīng)之前趕緊打些折扣或給對(duì)方其它的好處。與門前技巧相比，在這種技巧中不給對(duì)方拒絕初始大要求的機(jī)會(huì)。JerryBurger(1986)研究用這種技巧銷售面包時(shí)的效果，發(fā)現(xiàn)當(dāng)顧客詢問(wèn)沒有標(biāo)明價(jià)格的面包時(shí)，如果開始時(shí)要價(jià)很高，并且在顧客回應(yīng)之前告訴他們這個(gè)價(jià)格里面還包含著一份禮物，此時(shí)會(huì)有73%的人會(huì)購(gòu)買面包;而在控制組中，當(dāng)顧客問(wèn)完價(jià)格以后馬上給他們看同樣的禮物并且說(shuō)面包價(jià)格里已經(jīng)包括了禮物，這時(shí)有40%的人會(huì)購(gòu)買。

　　第四種技巧叫做“滾雪球”(low-balling)：既在最初的要求被他人接受之后，又告訴他人由于自己的要求被低估，又提出了新的較高的要求或價(jià)碼。如在某些商品的以舊換新中，銷售人員開始給你的舊電視機(jī)估價(jià)400元，但當(dāng)你真正購(gòu)買的時(shí)候，銷售人員說(shuō)這筆買賣還要經(jīng)過(guò)銷售經(jīng)理認(rèn)可。在假裝問(wèn)了經(jīng)理之后，他會(huì)很沮喪地告訴你：經(jīng)理認(rèn)為舊的電視機(jī)只值200元。這時(shí)他又面帶微笑地對(duì)你說(shuō)：“你只要多掏200元錢就可以把新電視機(jī)搬回家?！痹谶@種情況下，銷售人員的策略就是“滾雪球”，慢慢地增加砝碼。

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