2018年房地產(chǎn)估價師《經(jīng)營與管理》重點講解：影響消費者購買行為的主要因素
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第四章 房地產(chǎn)市場調(diào)查與分析
第五節(jié) 消費者購買行為分析
影響消費者購買行為的主要因素：
消費者市場上不同購買者的需求和購買行為存在著很大的差異。經(jīng)濟學家曾把在市場上進行購買的消費者都看作是“經(jīng)濟人”，在購買過程中總能進行理智而聰明的判斷，作出最經(jīng)濟的選擇。但經(jīng)濟學家們的理論很難解釋現(xiàn)實中人們的購買選擇為什么會那么千差萬別。顯然，除了經(jīng)濟因素以外，還有其他因素：除了理性的思考以外，還有其他非理性的情緒在影響人們的購買決策。
(一)社會文化因素
1.文化因素
文化、亞文化和社會階層等文化因素，對消費者的行為具有最廣泛和最深遠的影響。文化是人類欲望和行為最基本的決定因素，低級動物的行為主要受其本能的控制，而人類行為大部分是學習而來的，在社會中成長的兒童是通過其家庭和其他機構(gòu)的社會化過程學到了一系列基本的價值、知覺、偏好和行為的整體觀念，這也影響了他們的購買行為。
2.社會因素
消費者購買行為也會受到諸如相關(guān)群體、家庭、社會角色與地位等一系列社會因素的影響。
(二)個人因素
消費者購買決策也受其個人特性的影響，特別是受其年齡所處的生命周期階段、職業(yè)、經(jīng)濟狀況、生活方式、個性以及自我觀念的影響。生活方式是一個人所表現(xiàn)的有關(guān)其活動、興趣和看法的生活模式。個性是一個人所特有的心理特征，它導致一個人對其所處環(huán)境的相對一致和持續(xù)不斷的反應(yīng)。
(三)心理因素
消費者購買行為要受動機、感覺、學習以及信念和態(tài)度等主要心理因素的影響。
1.動機
動機是一種升華到足夠強度的需要，它能夠及時引導人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的目標。
2.感覺
是人們通過各種感觀對外界刺激形成的反應(yīng)。
3.學習
人們的行為有些是與生俱來的，但多數(shù)行為，包括購買行為是通過后天的學習得來的。
4.信念和態(tài)度
它們是人們通過學習或親身體驗形成的對某種事物比較固定的觀點或看法。這些信念和態(tài)度影響著人們未來的購買行為。信念和態(tài)度一旦形成就很難改變，它們引導消費者習慣地購買某些商品。
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