2018年房地產(chǎn)估價(jià)師《經(jīng)營(yíng)與管理》重點(diǎn)講解：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程
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第四章 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與分析
第五節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程：
在分析了影響購(gòu)買(mǎi)者行為的主要因素之后，還需了解消費(fèi)者如何真正做出購(gòu)買(mǎi)決策，即了解誰(shuí)做出購(gòu)買(mǎi)決策、購(gòu)買(mǎi)決策的類型以及購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的具體步驟。
(一)參與購(gòu)買(mǎi)的角色
人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中可能扮演不同的角色，包括：發(fā)起者，即首先提出或有意向購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品或服務(wù)的人;影響者，即其看法或建議對(duì)最終決策具有一定影響的人;決策者，即對(duì)是否買(mǎi)、為何買(mǎi)、如何買(mǎi)、何處買(mǎi)等方面的購(gòu)買(mǎi)決策做出完全或部分最后決定的人;購(gòu)買(mǎi)者，即實(shí)際采購(gòu)人;使用者，即實(shí)際消費(fèi)或使用產(chǎn)品或服務(wù)的人。
(二)購(gòu)買(mǎi)行為類型
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策隨其購(gòu)買(mǎi)決策類型的不同而變化。較為復(fù)雜和花錢(qián)多的決策往往凝結(jié)著購(gòu)買(mǎi)者的反復(fù)權(quán)衡和眾多人的參與決策。根據(jù)參與者的介入程度和品牌間的差異程度，可將消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分為四種：
1.習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為
2.尋求多樣化購(gòu)買(mǎi)行為
3.化解不協(xié)調(diào)購(gòu)買(mǎi)行為
4.復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)行為
(三)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程
西方營(yíng)銷學(xué)者對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的一般過(guò)程作了深入研究，提出若干模式，采用較多的是五階段模式，即：引起需要一信息收集一方案評(píng)價(jià)一購(gòu)買(mǎi)決策一購(gòu)后行為。
1.引起需要
2.信息收集
3.方案評(píng)價(jià)
4.購(gòu)買(mǎi)決策
5.購(gòu)后行為
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